电话那头传来引擎熄火的杂音，车主声音冒火：“你们救援到底收不收钱？”——24小时道路救援的师傅最怕这句灵魂拷问。明明赶去救命，却因“钱”字被当成骗子，这种尴尬怎么破？
一、收费话术的三大雷区，踩中就被挂电话
客户不是怕花钱，是怕“花得不明不白”。比如张口就是“起步价200元”，对方立马脑补宰客大戏。保险公司的老手总结过：先甩痛点再报价，成功率翻倍。比如：“和您一样，上周有位大哥电瓶亏电困在高速，自己找拖车花了800。咱这救援费200含搭电+拖到出口，您看省下的钱够加两箱油了？”
不过话说回来，“免费”俩字更危险。你说“小故障免费”，结果客户车陷泥坑要吊车，账单1600元——对方觉得被诈骗。不如直接挑明：“爆胎换胎收80，但若需吊车救援，费用按难度分级，我提前给您报明细。”
二、阶梯报价法：把敏感话题拆成选择题
▌第一层：锁定故障性质
→ 别问“要拖车吗”，问“车还能挪动吗？仪表盘亮什么灯？”
→ 对方答“彻底趴窝”，再自然切入：“这种情况需平板拖车，费用分两档：5公里内200元，超距每公里15元。您方便发定位吗？我帮您精准核算。”
▌第二层：捆绑保险权益
40%车主根本不知保险含免费救援！话术要带钩子：“您车牌尾号是XX吗？查到此车保险含3次免费拖车（50公里内），这次能用上！”——瞬间化解对抗感。
▌第三层：夜间加价的艺术
直接说“半夜加收100”肯定被骂。换成：“夜间救援队需调度3倍人力保障安全，这部分成本我们承担70%，您只需分担30元补贴，您看能接受吗？”
三、现场谈判的生死时速
最怕人到现场客户反悔。有师傅吐槽：“谈好300元吊车，到场后车主指着保险杠小划痕说‘这算你们弄坏的，不赔就投诉’！”
对策分三步：
- 出发前视频取证：电话里提醒：“为您车辆安全，请拍段视频发我，确认当前车况。”
- 到场亮身份铁三角：橘黄工装+反光背心+吊牌（带6位数工号），客户攻击欲立减50%。
- 账单附加价值锚点：“您看救援耗时1.5小时，按4S店工时费标准应收480元，我们实收300元——省下的180元够做次保养了。”
知识盲区揭示：
为何客户总觉得救援“收费贵”？或许暗示行业缺乏可视化成本清单。比如吊车出勤的真实成本（油费+折旧+风险津贴）从未公开，导致客户误判“暴利”。
四、**止损的终极话术库
■ 客户质疑：“隔壁救援才收150，你们凭啥200？”
✓ 应对话术：“他们可能用普通拖车，您这SUV底盘低必须平板拖车——普通拖车省50元但可能刮坏变速箱，维修费至少4000元。我给您看个案例视频...”
■ 客户反悔：“太慢了！不用你们了！”
✓ 应对话术：“理解您着急！但您取消后换别家，光调度就得重等半小时。这样行不？我申请免去您30元等待费，再送您一瓶玻璃水应急，咱们10分钟搞定发车！”
（转折点提醒：虽然话术能缓解冲突，但定价不透明仍是行业顽疾。河南高速新规要求救援费拆分公示：人工/里程/设备租赁费各占多少，或许能根治信任危机。）
